在分享之前，我先談談個人的三個觀點：
首先，我們要有信心。相信黨和政府能把這次疫情控制住，相信我們也有這個應對的辦法。
其次，我們要有感恩。無論大企業、中小企業都損失很大，個人也會有損失。但你想一想，整個國家是不是損失更大。相比國家的損失，我們企業的損失算得了什么呢？覆巢之下安有完卵？我們必須與國家同命運共呼吸！
在生死面前，損失都是小事。作為個人，作為企業，沒有被病毒感染，我們應該感到慶幸！感到感恩！不但感恩國家，還要感恩老板，在企業沒有收入、員工無法工作的情況下，依然為員工發放工資。
最后要有擔當。作為企業或個人，對國家擔當，對企業擔當，對家庭擔當。我們要利用這一段時間練兵學習，集合眾人智慧。在疫情結束后，努力把銷售奪回來，把利潤掙回來。
圍繞新消費場景大練兵
我們現在來看消費場景，并圍繞著這個新消費場景開展新銷售模式練兵。
1.練銷售新工具的運營
云店、云商、微信，包括抖音、快手、直播等都是新的銷售工具。我們怎么去學習應用。歌廳利用直播倡導云蹦迪、寵物商店利用微信在線做服務指導，等等。
2.練產品如何數字化
線上產品和線下產品是有區別的，線上產品是虛擬產品，線下是實體產品。線上銷售，首先要有虛擬化的產品。我們很多實體店，以前沒做過云店，也沒做過云商，也沒做過電商，就沒有虛擬產品。大家沒有產品，你怎么去推產品呢？
現在想設計虛擬產品，又不知道如何下手。產品如何多角度展示？文案如何撰寫？這些都需要學習和練習的。
3.練新產品的開發與配送
大家都宅在家，新的消費場景就需要新產品的匹配。健身房就開發線上鍛煉課程，酒店做外賣，糧油蔬菜做到家業務。
大小餐飲不能堂食，就要做外賣餐。這個防疫期間，醫院和行政單位，如交警、社區干部都非常忙，只能吃外賣。很多小飯店不能開業，誰來做這個生意？
4.練新消費場景開發與產品（服務）推廣
白酒行業的主要消費場景是線下聚集性、社交性喝酒。春節期間，這個場景消失了，線上云喝酒就是一個新場景。什么叫云喝酒呢，也就是大家利用微信視頻，與親朋好友對話、敬酒喝酒。
我們來看其他行業，珠寶、零售、陶瓷、美妝行業都有線上的新消費場景，看我們如何挖掘，如何圍繞這些新場景來開發新產品，引導新消費。2月14日是情人節，目前，這個情人節大家都只能在家里度過了，我們能不能做個云端的情人節。
云端情人節，我們能做哪些呢？第一，情人節的產品和文化推薦。我們很多的實體店鋪，已經建立了會員微信群，那么你推什么呢？推情人節的產品，推情人節的文化；第二，產品的場景搭配，我們要告訴用戶，哪些產品送給誰？如何送？怎么搭配？
總之要看消費場景，圍繞新消費場景，開展新銷售工具、數字化產品開發、社群銷售模式的學習和練兵。
2
全員要進入工作狀態
無論是老板、業務經理或者是實體店的導購員，這個時候要振奮精神，全員員工心態要進入工作狀態。以下有三個建議供大家參考：
第一，云上班，要正常著裝，正常打卡。
現在大家在家，很多時間都是自由支配，生活節奏和工作節奏都打亂了：有的睡到自然醒，沒事手機刷屏。起床沒有計劃，一天到晚都是穿睡衣。整個人沒有進入正常的生活狀態，更不要說工作狀態了。
公司云上班，首先人要有工作狀態。云上班也是上班，只不過換了一個地點，時間還是一樣的，著裝還是一樣的。建議云上班的單位，都要員工視頻報到，看有沒有進入工作狀態。
大家都在家里，員工什么狀態呢？我們不知道，需要讓他（她）打兩個卡：第一是健康卡，第二次報到卡。
什么是健康卡？新型冠狀病毒傳染性非常強。如果企業有個員工曾無意中接觸過確診者或者被感染上了，這個就要做應急應對，否則會出現很大的問題。防患于未然，要每個人每天報告一下健康狀況。
總而言之，實體店在云上班的時候，正常作息，正常著裝，正常打卡，還要以班、組為單位開個視頻會議。這樣，整個組織才進入到工作狀態。
第二，云上班還有一個工作分配。
都在家里云上班，工作場景不一樣，那么工作形式和內容都不一樣。我們要圍繞著產品的線上銷售場景練兵。包括銷售模式、新產品新服務，以及一些線上銷售工具的應用等。
我們原來的產品都是實體的。現在是產品在哪里？哪些產品適合線上銷售？如何變成圖片，變成視頻，怎么弄？誰來弄？所以我們要做好分工：是不是要有產品挑選小組、產品數字化小組、顧客邀約組、產品銷售小組、銷售服務小組、物流調配小組、培訓小組，等等。
這個產品組推廣組、搭配組和送貨組和培訓小組是最關鍵的。小視頻也好，產品圖片也好，貨品推廣文案也好，你怎么邀請顧客進群？怎么找一些意見領袖？怎么去做裂變？這都需要學習和培訓，一邊學習一邊應用。
第三，就是要善于整合人才資源。
剛才我們談線上銷售，很多實體店沒有這方面的人才，這個抖音視頻怎么拍好？怎么傳播？怎么裂變？這就需要線上整合各類人才，包括媒體資源和電商人才資源。
關于全員如何快速進入工作狀態，我有以下兩個建議：
1.要有效動員，但不能亂盲動。可以通過領導講話，有效動員，讓大家有信心；可以通過組織讓大家有事干，有東西要學習。這個時候亂動、盲動或者缺乏有效組織，也會出現問題。
2.線上練兵和技能提高的意義大于銷售意義。實體店過去沒有做過數字化的東西。員工偶爾在朋友圈賣貨，或者抖音直播玩一玩，沒有組織、沒有計劃地去做。這時候，線上組織的練兵、技能的提高遠遠大于銷售意義。
練習云店、微店、朋友圈、社交店開張賣貨，不要求銷售多少，而是向顧客傳遞關懷、傳播知識。顧客需要的產品，比如生活糧油蔬菜、醫療防護用品，不用宣傳，他們都會搶購。珠寶、陶瓷、服裝這些不是必需品，不要刻意要求銷售額。
3
直播、云店、
社群怎么賣貨？
接下來和大家分享實體店幾種線上賣貨的方式。
第一，直播賣貨。
直播工具有很多，包括抖音、快手、還有淘寶直播等很多直播平臺，你怎么去做？
我的建議是以抖音和快手為主。這兩個工具上手比較快，要求不高。其他的直播平臺，比如淘寶直播，要求比較高，你必須有多少基礎粉絲才可以，抖音和快手只要注冊都可以開直播。
1.開直播要選品
我們要站在用戶的基礎上來選擇產品，不是把你所有的產品都拿出來直播售賣。李佳琦和薇婭的成功，就是得益于幫助用戶選擇好產品，利用超級低價做大單品。你賣哪些貨？這個是要認真挑選的，不是每一款貨都要賣的。
產品是站在用戶的角度、用戶的利益去挑，不是站在產品的角度。那么我們想，這個產品是什么樣的？適合什么樣的消費者？
2.主播最好是美女、帥哥或者某方面專家
直播抖音可以選一些美女、帥哥，畢竟顏值也是生產力，能帶來一些流量。平臺也會給你分發一些基礎流量。同時，也可以找某方面的專家來開直播，比如美容專家教大家美妝、寵物專家教寵物護理、珠寶教大家場景搭配。
3.直播要進行產品消費場景的演示
員工在家直播，可以讓自己的家人參與。比如可以讓爸爸媽媽、孩子協助展示產品的功效或使用場景。李佳琦一直在自己嘴上涂口紅，就是展示產品的效果和使用場景。有具體的場景，才能有代入感和轉化率。
第二，云店賣貨。
云店跟電商不一樣，云店是我們的店開在云端，電商多是指你的店鋪進駐入天貓、京東、淘寶等平臺。電商靠平臺流量，云店靠自己的用戶流量。電商平臺的流量費用很高，不適合零售端的實體店。云店適合實體店，可以直接接觸用戶，把實體店的部分商品或者全部商品上架到云端上。消費者可以通過這個云端直接下單購買，也可以發展為忠實的用戶或KOC分銷商。
電商是面向全國不確定的海量用戶，對品牌的要求比較高；云店是面向實體店所在區域的精準用戶，零售端都可以入駐，要求不高。云店是實體店融入云端，延伸新的渠道，為用戶提供更多的服務。
1.云店是一個完整的體系，可以“廠—商—店—客”，也可以“店—客”
什么意思呢？就是說云店可以是廠家品牌商導入，用來服務終端店鋪和消費者；也可以終端店鋪直接導入，服務于用戶和分銷商。電商是中心化，云店是去中心化的；電商線性輻射連接全國零散用戶，云店是網狀連接城市社群用戶。
2.云店可以做分銷
我們可以把我們的忠實顧客、意見領袖，做為我們的產品代理來推廣。產品配送由實體店來完成，對于分銷商來講，對他們不需要資金，不需要庫存，只需要社群推廣、社區推廣、朋友圈推廣，就有傭金提成。
分銷商直接面對周邊的親朋好友，本身具有熟人的信任關系，就是天然的小規模社群。這是未來的趨勢。
3.云店交易數據可視化
任何一端只要有成交，后臺就知道，而且銷售帶來的利潤分配會自動核算分發到商家和代理商的賬戶上，代理商可以秒到提現。
第三，社群賣貨。
社群有三種，一個是朋友圈，一個是會員社群，一個是非會員的社群。在這里主要介紹會員社群和非會員社群。會員群是一個封閉的群，非會員群是一個開放的群。
會員社群是長期群，一般是作為線上服務和溝通的工具，不能一直賣貨。會員都是你的老顧客，都是對你很信任的，你只能做信任加法的事情，不能做信任減法的事情。賣貨只能是偶爾為之，主要還是讓會員享受福利。
如果不是會員，我就專門建立一個臨時賣貨的群。建群后讓大家去裂變，怎么裂變呢？比如說我先邀請比較熟悉的朋友、親戚，給大家說我們這個群正在做某類產品的特賣、秒殺、拍賣、拼團活動。
甚至可以設置一些拉人進群的裂變規則，比如拉多少人定向發紅包，或者第100人、第200人定向發紅包。這個群就是賣貨的群，自動進入的都是意向客戶，活動結束即可解散，比如“情人節撿漏群”。
1.建群要有群規
我們拉群的時候要有群規，不是說你隨便把人家拉進來就行了。比如說我們拉會員群，第一時間定群規，告訴大家我這個群是做什么的，有哪些注意事項？什么時間有活動？什么時間做分享？
2.進群要有儀式感
當我們定好群規，開始做分工，誰是群主，誰是助理，職責是什么？會員進群時，我們要做儀式感。大家商量好什么時間開始拉人，每一個人進來，我們在群里做虛擬迎賓：熱烈歡迎某某進群，群主簡單介紹完以后，大家都熱烈歡迎。
3.為會員指定專屬客服經理
做完歡迎儀式，群主要宣布：某某是你的專屬客戶經理，無論什么事情都可以自己找她。
有群了怎么賣貨？這是一個很專業的事情，也不是兩句話能說明白的。畢竟，最近，大家紛紛行動，不停建群賣貨，忙得不亦樂乎！但是效果呢？很多實體店是一地雞毛，為什么？
第一，建群是利他，而非利己。社群是基于社交，建立信任，才會產生交易，真正養一個群，是需要一個長期的信任過程。
第二，社群是好藥方，不是誰都可以用，否則副作用太大。不是所有產品都適合做社群分銷，也不是所有企業都適合做社群。
總而言之，老板要思考：社群營銷是企業的短期行為還是長期行為？如果是特殊時期的短期行為，是不會有結果的；如果是長期行為，請企業三思而后行，做好市場運作規劃。
云店、社交店是一個未來的趨勢。落地營銷專家說，“只靠線下要完蛋，純粹線上是扯淡。”線上線下融合，已是大勢所趨。
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來源：中華整木網
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