前面跟大家講了那么多可能，更多是行業的未來趨勢以及當下發生的一些變化，今天最主要的還是想跟大家聊一聊當下終端門店渠道遇到了什么樣的問題，以及如何去解決。所以說，接下來大家就要面臨到終端的靈魂拷問了。
首先來看一組數據，整個中國的家裝消費者，目前80后占了53%，九零后占了31%。所以說，80%以上的家裝消費者集中在80后和90后的。任何時候做市場預判，都應該來分析當下的一些大數據，主力消費群體這個數據背后代表著什么？通過大量的培訓，以及對很多品牌的市場分析，我總結出來三個關鍵詞。
第一，懶。想想，現在的人是不是到了周末都不愿意出去逛街，所以現在很多終端賣場的人流量急劇下滑，甚至到周末可能都沒幾個人。現在的客戶寧愿周末在家點個外賣、刷個網劇、逛一下淘寶、刷一下知乎，可能整個周末就過完了。不過他們越來越懶，對我們也是一件好事。比如說淘寶、外賣，這些也都是基于“懶”的特征激發出來的新商機。第二，互動。現在年輕一代的消費者個人意識越來越強，他們很明白自己喜歡什么，自己想要什么，自己能夠消費得起什么。所以他們很愿意把自己的想法參與到整個消費過程當中來。如果我們能夠提供一個互動的平臺去傾聽他們的聲音，去滿足他們的情感需求，那么在整個消費過程中，我們就更能去抓住他的點。所以，互動是我們要來思考的一個方向。第三，顏值。這就不用大家說了，特別是現在年輕人，90后，顏值即正義，對不對。你說他去買包包、衣服、口紅，是他缺這個東西嗎？不是，就是因為顏值滿足了他的需求，所以他寧愿多出一點預算去購買。所以說，懶、互動、顏值是這一批新消費者身上帶有的標簽。
我去考察過很多客戶的門店，也在門店呆過很長的時間。基本上，一個客戶進店后，我們的銷售馬上要做的事情，就是很熱情地迎上去，想跟客戶去攀談。很多客戶其實對我們是比較冷淡的，不愿意主動去分享自己的需求。所以在這個過程中，想抓取客戶的信息其實非常困難。那么等到客戶離開門店時，我們的銷售到底能夠給客戶留下什么有價值的內容？根據我的觀察，我也問過上千個導購，他們一般的套路就是，給客戶留名片、留宣傳冊、留活動單頁。就說：“哎，張姐，您回家之后如果看了我們這個廣告，感興趣您再來”，對不對？但其實很多客戶出門兒之后，跟我們就沒關系了。所以要來思考。客戶第一次進入門店，離開的時候，他究竟能夠帶走什么？
靈魂拷問 02：
我們把產品分為兩種情況，一種是軟裝成品類、一種是定制類的，定制類我們先不談，因為定制行業有特殊性，一般成交一個客戶，都要30-45天才能夠交付。
那對成品來說，我們要來思考一個問題。從第一次接觸客戶到客戶成交，這個周期需要多久？客戶需要到我們店來幾次才能夠順利成交？這個過程當中我們究竟是什么環節出了什么樣的問題？有沒有更好的辦法，在有效的時間之內提供給客戶最想要的？
客戶進店之后，平均一個客戶究竟能夠在門店停留多長的時間？如果這個客戶第一次來沒有跟我們達成成交，只是隨便看一看，那平均一個客戶在門店停留的時間是三到五分鐘。試想一下，一個客戶只待了三到五分鐘就走了，我們的銷售有什么樣的通天本事能夠把客戶留下來，甚至去成交？所以第二個問題是停留的時間短。那么，停留時間短，能不能想辦法延長留店時間？現在客戶進店逛一圈就走了，我們的銷售肯定是不會放手的。那為什么信息難留？因為你提供的信息沒有價值，客戶不信任你。你在比劃，客戶在猜。無體驗不成交。客戶在你的門店過程當中的體驗感到底是什么樣的？因為門店裝修的樣品、還有面積、空間是非常有限的，客戶也就逛個幾分鐘，描述不直觀，很多時候在推銷產品時，客戶他是在想象，那想象這個過程就非常玄乎了，你的想象跟客戶的想象也是完全不同的，最后會不會造成很大的誤差？如何讓消費者耳目一新，參與到設計過程中來？競爭非常激烈，也就是說產品同質化非常嚴重。你們家用什么材質？用什么工藝？你們家的環保屬性和他們家分別是什么樣的？其實現在整個家具行業也都是一大抄，雷同的產品是非常多的。能不能做到差異化營銷，跟別的品牌不一樣？如何通過更好的體驗把客戶留下來，最后去達成成交？所以上這五個問題，其實我們現在終端所有的品牌都面臨的。
靈魂拷問 03：
客戶進店少，銷售在做什么？
客戶進店率少，那么員工的時間大把的浪費在門店玩兒手機或者聊天，沒有有效利用起來。其次客戶停留的時間短，逛幾分鐘就走了，我們的銷售想讓客戶留個微信，留個電話，基本上都是不可能的。那么這個時候，很多導購會去把宣傳冊、活動單頁發給客戶。但其實這些資料也都是心理安慰，覺得我今天的工作做到位了，至于這個客戶感不感興趣，會不會回來就聽天由命了。告訴各位，老天爺是聽不到我們心里的這種吶喊的。很多客戶拿著你的資料，拿著你的名片出門就扔垃圾桶了，而且這些東西還需要錢，需要花成本。
靈魂拷問 04：
這個問題的背后，如果要通過設計來改變，其實是非常容易、也是非常簡單的。但是擺在我們每個員工面前的問題是：我去學習設計，會不會是一個門檻很高或者很困難的事情。
對定制企業來說，我們的經銷商還要邁過以上這四座大山，才能做好定制。現在很多中小型定制企業的經銷商，量房回來之后也都是手繪。畫好客戶的尺寸之后，不具備出CAD圖的能力，如果門店是夫妻店或者沒有專業設計師駐店的話，精準的尺寸測量都會是一個門檻。第二種是會量房，回來之后，拿到戶型精準的尺寸數據，要快速去設計，其實很多經銷商門店也是沒有辦法做到的，怎么解決呢？他就把這個手繪，或者說把CAD圖發給廠家，讓廠家的設計師出一個效果圖。最后，這個問題再次轉移到了廠家身上。所以說，終端門店要具備這樣一個快速出圖、設計的能力，也是幫助我們節省簽單的時間。
那么很多定制企業跟酷家樂合作之后，實現了前后端的打通。就是我只需要在前端酷家樂的這個界面畫好這個效果圖，不管是成品還是定制，我都可以直接下單來生產。生產出一個精準的一個報價清單，CAD圖就直接不要了，直接通過前端的這個設計對接后端的生產下單，直接拆單。整個過程前后端打通后，定制設計效率會提升30%以上，而且能夠幫助很多終端門店的經銷商去降低設計的門檻。接下來給大家放一個小視頻，10秒設計一個方案是怎么做到的。在未來，大家一定要相信，關于技術類的東西，門檻一定是越來越低的，也就是說它是越來越簡單的，所以大家有信心，這個視頻是酷家樂通過后臺已經做好的這個樣板間。通過一鍵匹配快搭的工具。十秒鐘讓門店導購、銷售或者設計師可以出一個單空間的方案。很多人會跟我說。老師，我都一把年紀了，我的經銷商下面年齡也比較大，水平也不夠，他們能不能學會設計。但其實相信很多員工，包括很多經銷商，可能都是疏于學習，都是為自己的懶惰找借口，把這個鍋甩給市場。過去這幾年，我培訓過幾百場，見到過很多學員，建材家居行業，大家的水平都是不高的，我培訓過年齡最大的是一位快接近60歲的經銷商老板，自己抱著一臺電腦來學，而且一天六個小時的學習下來，能夠出一個全景效果圖。他們都想在拼命學習，不想被淘汰，為什么年輕一點的人不愿意去學呢？如果你說學設計很難的話，那我告訴大家，我也不是專業設計師出身，也不是學設計的，但是我當初學酷家樂只花了一個星期不到。而且我還要自己制作課件，自己去講工具操作，然后去培訓企業。所以天下的事，唯獨就怕大家用心，只有用心之后我們就可以做得更好。
而且整個設計，在未來也會往AI智能設計這個方向去發展，就像酷家樂，現在能夠實現十秒鐘出一個單空間的方案。
溫馨提示：內容僅供信息傳播，供參考.
來源：中華整木網
賽絲智能家居 
詢問賽絲
